梦洁家纺副总裁成艳粒场论坛演讲全程

梦洁家纺副总裁成艳粒场论坛演讲全程实录:


这么多年来,每次我在外面都会自我介绍一番,大家给我的回应都是我结婚的时候就是买的梦洁。确实我就是代表家有喜事买梦洁,不买梦洁不结婚的梦洁家纺。


但是,我更希望在未来介绍自己的时候,不管是年长的、年轻的、儿童的,都会说我家里大大小小、老老少少,包括刚出生的婴儿都是用的你们梦洁,为什么?因为梦洁这么多年来一直在家纺领域,打造了7个自有家纺品牌,都是根据不同的人群细分定位


因为我们从2018年开始,就通过新零售的模式,用社交零售的方式触达到更多的用户,所以我们有信心,我们有针对用户需求的产品,同时我们有触达他的渠道,接下来我希望更多的日子里,有更多人说我们用的是梦洁。


今天会讲一个比较大的主题,梦洁智慧零售铺天盖地。其实智慧零售也好,新零售也好,其实智慧零售是腾讯系的说法。新零售是阿里的说法,今天我们说不是站位的问题,我们这样提,智慧零售铺天盖地。我们今天让梦洁走出了新零售的从0-1,我们也可以说是智慧零售的从0-1,这也是我们洞见未来之后的一种零售战略的调整。


为什么梦洁人走到今天从董事长到我们一线的导购那么的有信心做这件事情,那都是因为我们的战略制定包括到现在的践行和落地,都是铺天盖地战略。


这个战略铺天盖地的由来,不是说我们突然头脑发热来的,是我们4年前就做好了我们新零售变革的战略布局。从2015年开始,梦洁提出了梦洁经营模式CPSD,这是以用户为中心的产品、渠道和服务,这时候就启动了梦洁的用户思维。


2016-2017年,我们为了增加用户黏性和提升用户的体验感,我们布局了两个服务产品以及和产品直接相关的辅助产品品牌,在中国不用香港,也不用到国外,就可以拥有国际一流的专业洗护体验。


2018年梦洁正式启动了梦洁的智慧零售,搭建了这样一个组织,最重要是我们企业也搭建了服务智慧零售的中台,2019年我们的铺天盖地正式形成。


这时候我们经历了从0-1接下来我想跟大家具体介绍一下,这个铺天和盖地的从0-1是什么意思,梦洁智慧零售探索过程当中,又经历了什么。


铺天指一屋好货商城,是梦洁自有品牌社交电商平台。盖地是什么?梦洁旗下所有品牌的实体店铺。我们说验证一个模式的好与坏,我们要看真实的案例。今天不跟大家讲故事,就讲实例。


我们前段时间做了一个616活动,随便列举了四个数字,但这四个数字,不是说我们有多少UV,有多少PV,有多少线上订单我们看这些数据,这是梦洁践行智慧零售的独到之处——订单量、线下客流300%的增长,线下零售226%增长,梦洁为什么只提这个,不单纯谈线上业务的原因,我们来看一下。


616,梦洁智慧零售是线上、线下一体化融合的一种模式,我们无论从营销、商品各个环节都实现了整体融合,通过这一次的活动,我们看一下经销商谈的,我最感动的一点,我终于体会到了梦洁的智慧零售是赋能我们,这是经销商自己说的。


还有一个加盟商很有意思,说我是从加入到智慧零售里,晚上睡不着觉在想,未来是赚大众消费者的钱,我还可以除了现有经营范围,做到更大的生意等等。我们经销商有很多体验,大家也可以看一段视频。(播放视频)


梦洁智慧零售到底有什么不一样?两个字:赋能。商品赋能。我们加盟商可以除了自己授权品牌以外,销售我们全集团所有品牌的商品,同时我们的小店店主可以非常低的投入,获取更大的收益,就是低投资高回报,因为我们给他开拓了一个线上的云店,流量的赋能。


我们通过线上非常大的获客能力,为线下导入更多流量,这是刚才活动当中介绍的。数据赋能,我们通过门店大数据的能力,指导我们门店如何精准开店,如何进行精准营销。包括我们提供给客户更多的互联网工具和玩法,激活我们导购的能力。


梦洁智慧零售是什么样的模式?总体来说是这样一个公式,线下万店引流+社群转化+一屋好货留存+快销复购。我着重讲一下社群,一屋好货的社群里面,我们除了分享做生意的方式方法,更有一些生活的干货,包括一些家居知识性的干货。除了一屋好货公众号里面有我们会员积分商城,同时还有我们很多产品的生活小技能


快销,这也是我们布局的一个家居生活快销品增加用户复购的品牌,所以大体是这样一个公式,可以跟大家报告一个数据。我们以往线下整体的复购,一个月下来只有10%左右自从引入新零售模式之后,最多一个会员3个月里面消费77次,当时我们都惊呆了。


问题是当下实体店到底要不要开?肯定要开。为什么?最主要你给线下实体店的定位是什么,我们是为了给我们用户提供便利,是为了给我们用户提供好的体验,所以这是我们实体店做的事情,我们每周都会有沙龙、插话、品茶、品酒等等。


践行智慧零售,梦洁在这条路上觉得最关键的是什么?其实我们总结了很多,我着重提了一点,关键是认知统一和思想同频。其实新零售不是模式的改变,我觉得最主要是思维的更新。


最关键是哪两类人要变?老板、加盟商。其它的能力传统企业都有,我们董事长64岁,现在玩得非常溜,天天都在发展合伙人,天天都在线做销售,每天早上跟我打一个小时电话,告诉我系统应该怎么优化,场景应该怎么去布点。


所以说,老板这一层真的叫从血液里面都通了,都接受了,这是我们做好的第一个关键。


第二,加盟商。以往加盟商做这个事情,就我们做线上是割了线下的麦子,因为受传统电商的影响。但是,我们怎么让他通的?我们实实在在帮他,让他看到结果,真的先让他看见,再让他相信。我们不能说通过洗脑的方式,先让他相信,再让他看见。实实在在帮一些头部客户成长起来,他们就会有以点带面的效应。


第二个关键,必须要打通,融合的前提是打通,什么东西打通?1、商品。商品价格肯定要线上、线下统一,同款同价。2、会员支付活动这很好理解,流量、物流,我最终讲一下分利和绩效,这是核心。


我们的利益双方都想清楚了没有,我们的导购怎么设计,店长怎么设计,供应链怎么设计等等,跟我们做零售这条价值链上的人所有利益都有没有想清楚,有没有设计合理,他们是不是都知道,这是关键。


关于梦洁智慧零售的分销,我们线上分销怎么去搭建的,我们是做的S2B2C的业务,以加盟商为核心,我们类似于一个大B,以他为起点,发展很多线上合伙人(社会人和实体店导购),再由这些导购不断发展更多用户。


所以,我们这里讲的是什么?赋能实体,充分挖掘我们导购的能力。因为我们通过这么几个月的实践当中得来,我们一个导购如果运用的好,他们的离店销售占整个销售的40%以上,这是第一个数据。


第二,当我们的会员变成我们导购之后,对于我们整个价值翻了10倍,这是数据得来的,所以未来是一个会员电商的时代。我们这里做了一个公式和计算。


我们做分销过程当中,也发现有很多核心问题。刚才也说了,有加盟商的执行问题,解决加盟商执行力问题主要是树样板,高频培训,简易操作的系统,目前系统每个月都在小步迭代。


分销导购的管理问题,因为这些社会人是不受管控的,这群人怎么办?我们基本上都会分层分级去设立很多社群,最关键是我们有线下,我们有实体店,实体店能够为我们很好聚集这一波导购。


最后是各级利益平衡的问题,梦洁做的是什么?我们肯定是以我们加盟商利益为核心,这就是为什么我们加盟商愿意拥抱智慧零售,跟我们能够在这个时候快速融合的问题。


在互联网时代,人人都是渠道,人人都是自媒体,这时候我们也欢迎更多的人,你们每个人都可以成为我们梦洁一屋好货合伙人,也欢迎你们从我们的用户开始,扫上面的小程序码就可以加入,真正来体验梦洁一屋好货之旅,体验我们好看、好用、好价格的一屋好货,谢谢大家。

 

 

 


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